为什么有的好企业也融不到钱?也许你这个问题没解决

来源:运联智库(ID:tucmedia)
对话嘉宾| 蔡景钟 银河系创投合伙人
谭继元 万融资本高级合伙人
何 川 钟鼎资本执行董事
王 瑞 远洋资本董事总经理
孟碧辉 卡力互联董事长
蔡继业 共轨之家创始人兼CEO
汪 磊 能源汇创始人兼CEO
主持嘉宾 | 张 慧 华兴资本董事
整 理 | 曹 莉


回顾今年上半年,疫情肆掠全球,对实体经济造成重大打击,大多物流企业都不同程度上遇到经营困难。与此同时,资本寒冬下,投资人也遇上了一个愈加寒冷的冬天。

经过这场疫情,投资人看物流有着什么样的改变?资本的投资取向是什么?物流行业的创业者们,面对市场变化,更需要关注哪方面的能力?又是如何看待未来的机遇与挑战的?2020年7月31日,由运联智库、卡力互联和共轨之家联合主办的2020(第九届)运联峰会同期论坛——“运力创新峰会”上,开启了一场“资本与产业共舞”主题对话,投资人与创新者们分享了他们的一些思考。

以下内容根据现场对话实录整理:

疫情之下,资本都在关注什么?

张慧:大家好,我是来自华兴资本的张慧。感谢运联组织了疫情之后非常隆重的物流行业产业峰会。下面的对话可能是一场矛盾对撞,话题点会比较多,所以我就说直接一点,简单一点,挑战一下投资人和项目方。

上半年,疫情这一“黑天鹅”事件给投资人和创业者都带来了一些影响。这一背景下,下一步我们到底该怎么抉择,是值得思考的问题。

比如对于投资人来说,要选择什么样的项目?复盘过去看过的和投过的项目,我们的投资风格和投资逻辑是否需要重新审视?

比如对于创业者来说,可能需要思考,这个时候到底什么样的资本愿意陪伴我,同我一起共渡难关?以及,能够与我一起共同创造所属领域的行业地位?

所以我想第一个问题,先向资本方提问 。“黑天鹅”事件的影响下,大家的投资风格发生了什么变化?

蔡景钟:大家好,我是银河系创投合伙人蔡景钟。疫情期间,我们更多的时候是在思考,也在寻找一些适合我们投资的项目,但是这个时候其实会更加谨慎一些。对于我们这种早期的投资机构来讲,最重要的就是,我投完之后是否有人来接盘。

说实话,关键点就是靠岸。我们把创业看成是在大海里面游泳,在看不到岸的时候心里还是有点慌的,我希望游一段时间能挖到一桶金;然后再靠岸停一停,哪怕是能在一个细分领域里面取得定价权,这也让我放心一些。所以会投资这样类型的项目。

银河系创投合伙人 蔡景钟

谭继元:我是万融资金合伙人谭继元。我们是一家专注产业互联网投资的机构。我觉得对于投资人来讲,疫情在一定程度上放缓了投资的脚步;但是整体来看,对于产业互联网的影响还好,对消费互联网的影响更大。

我们认为对于产业互联网来说,疫情会加速头部化的出现,资本助力、人才助力和科技助力的产业头部化。如果能投到真正好的头部化项目,获得超额收益,这对资本来说是一个有利条件。

第二,我们更加关注效率。疫情带来的优胜劣汰,产业整合的过程中,效率是非常重要的。我们更加关注那些真正通过提高效率的方式加速产业整合的企业。

总结来说我们关注两个方向,一个是头部化,有希望成为头部的项目;一个是效率,真正能给行业带来效率提升的项目。

万融资本高级合伙人 谭继元

张慧:总结谭总的话来说就是,2C领域太猛,泡沫太重,现在我的机会来了。未来哪个项目想获得资金,谭总出手的欲望还是比较强的。

何川:大家好,我是来自钟鼎资本的何川。可能很多物流行业的老板,对钟鼎资本还是比较了解的。我们从2011年开始投资物流行业,包括德邦快递、货拉拉、众腾网络等很多企业。甚至我们的一些投资人也从事物流行业,像顺丰、邮政、申通、韵达等企业都是我们的投资人。现在我们的规模也越来越大,每年差不多在物流行业里的投资金额占比达到30%到40%,一年大概投十个亿左右。

我们投物流领域主要是看两类项目:第一,早期一点的,爆发性比较强的项目;第二,晚一点的pre-IPO的项目,比较赚钱一点。

钟鼎资本执行董事 何川

张慧:一句话总结就是“富贵险中求”。我觉得钟鼎在很多投资项目当中展示出来的魄力和眼光,也是投资机构在判断力上,甚至在早期的布局上,值得我们学习的。

远洋资本同样也是布局非常深的产业资本,下面请王瑞介绍一下。

王瑞:大家好,我是远洋资本的王瑞。我们的业务相对来讲比较多元化,目前整个资源管理规模在一千多亿人民币左右;其中,可能有一百多亿是股权类的投资。我主要是管30亿人民币的PE类物流和B2B供应链类的基金。

过去我们也投资了很多物流和供应链企业。疫情期间我们也没有闲着,重点是做投后工作。

我觉得,疫情无论对于企业还是对投资人来说,都是一把“双刃剑”。为什么说是“双刃剑”呢?今年因为疫情原因,国内经济处于下滑状态,这对于很多企业来说是一场非常大的考验,也能由此真正看出一家企业的内功。所以,我觉得可以再等等,等到四季度或明年一季度可能是更好的投资时机。

同时,“双刃剑”的另外一端就是,对于细分领域里的龙头企业,今年有非常好的并购机会。所以今年我们还有一个重点工作,就是希望能够帮助自己的被投企业抓住并购的机会,然后通过并购拿到一些更好的资产。我们相信疫情很快会过去,好的企业能够拿到好的资产,未来一定也会有爆发的。

远洋资本董事总经理 王瑞

物流企业最大的战略,就是活着

张慧:经受现实挑战活下来的企业才是最优秀的,才是远洋看中的资产。

现在整个宏观背景下,不管是政治层面还是经济贸易层面,都给企业带来很大的挑战,未来压力依然很大。前两天看到国务院召开的经济会议当中提到,我们要开始准备做内行经济,内行经济有哪些机遇和挑战?我们看看企业家有没有相关的思考或是讨论的点。也许今天没有答案,但是至少告诉我们未来可能预见什么。下面有请企业家阵营的孟总。

孟碧辉:结合疫情及国家战略(如长三角一体化、成渝经济圈等)等背景,我们作为运力企业,不仅要去聚焦原来长距离跨省的干线运输,同时也要围绕这些经济圈的国家战略,去思考该怎么做区域内或者区间2B的运输。

我们有14亿人口的消费,有巨大的市场和空间,即使在经济下行、运力下坠的情形下,我们仍然会有机会在困难当中寻求新的突破。

卡力互联董事长 孟碧辉

蔡继业:大家好,我是共轨之家的蔡继业。我们从2014年开始搭建共轨之家的服务平台,2016年开启了数字化检修设备,帮助维修后市场整个过程数字化、在线化、智能化,力争把整个维修过程更加规范,更加保准。2018年搭建了数据研究院,去挖掘维修数据和车辆健康状况之间的关系。比如大象管车系统,这就是围绕前期积累的数据搭建出来的管车系统。我们希望在座的企业也有技术能够用到大象管车系统,争取把大象管车变成真正全行业的基础设施。

我的理解里,内循环的提出也间接告诉我们即将要面临一个困难的时期,我们要勒紧裤腰带。

对于企业来讲,危和机是同时并存的。活下去一定是最大的战略,其他所有都是空谈。如何活下去?我想无非就是降本增效,研发的效率是多少,是否是在主方向运行等,这是要深入考虑的问题。共轨之家除了自身提升效率之外,我们也尽一切可能帮助相关企业和客户搭建一个降本增效的工具。

共轨之家创始人兼CEO 蔡继业

张慧:专业化和数字化都是共轨之家的立足之本,让客户和投资人对你产生更清晰的认知。我觉得对于物流企业来讲,共轨之家提供的是全场景的围绕资产管理的服务;但是对于车来说不仅要保养好,还要吃饭。下面有请汪磊总,你怎么样让物流企业吃得更好,吃得更实惠。

汪磊:大家好,我是能源汇的创始人汪磊。我们的定位是一站式能源服务平台。能源汇其实已经做了五年的创业了,最早在中国石化做批发和运营管理,五年前已经有能源汇的雏形。

为什么创造能源汇?几年前我发现中国物流行业随着电商发展增速越来越快,车队快递之间竞争也趋于白热化,降本增效需求很旺盛。以前是零售加油站,基本上是2C的需求,如果我们庞大的车队需求跟2C的成本一样,车队的成本将是巨大的。

而物流运输车辆是离不开物流园的,除了在高速路上跑就是在物流园装货,所以我们在物流园将油品前置仓呈现出一个新的场景,运用数字化的撬杠系统实现管理蓝图,帮客户积累数据,提供供应链金融。其实我们的定位,就是在油品产业链中实现科技赋能。

我们从去年开始走向资本市场,包括今天在座的早期投资人蔡景钟总,还有京东物流的京东汇禾资本,有了产业的资金和协调性的资本,也会加快我们铺设油品前置仓的速度。

油的成本占整个运输成本的30%,我们能帮物流企业降低20%的加油成本的话,能帮其提升2到3个点的净利润。所以我觉得,在疫情下物流企业更讲究降本增效,也希望我们能真正为这些企业提供好的服务。

能源汇创始人兼CEO 汪磊

企业家既要对行业有足够的认知,还要有强大的学习能力

张慧:企业希望能够把自己的运营能力展现更好,让资本方看得懂它。但对于资本而言,你要学会做的更好。我觉得,项目方往往带着胆怯和迷茫的状态面对资本,这是物流企业或者企业家的现状。他们在很多方面不擅长美化自己,表达自己,我相信在资本陪伴企业成长的过程中,也一定有好的建议。

所以,下面一个问题请四位资本方的朋友回答一下,在面对市场变化,企业更需要关注哪方面的能力?我们给企业家们提一些建议。

华兴资本董事 张慧

蔡景钟:我们机构往往会投第一轮,所以在第一轮碰到的问题是最多的。很多公司都是第一次出来融资,不会讲故事,不会写PPT,听到什么模式就去学,然后就会走很多弯路。

如果企业去融资,首先不要去做超出自己能力边界的事情。过于去做自己看不懂、自己驾驭不了的事情,很多时候会陷进去,迷失方向。包装不一定要多么高大上,而是要想清楚我能不能做,才最关键。

第二,想好这个事情之后,就要组织一个多元化的团队。组团队非常重要,总的来讲就是产业背景、技术背景加互联网背景,才能产生化学反应,能走的更远。这也是说,团队要进行重组,也就是找合伙人;同时也要考虑年龄结构,如果不同年龄层级的人搭配得好,也会非常有价值。

此外,团队里面一定要有懂资本的人,要了解资本想要什么,跟资本学习,跟投资机构打交道。我们看一家企业值不值得去投资,就是看能不能拿到下一轮的钱,包括还要考察这个创始人。

张慧:最后一点很关键,持续融资能力。下面有请谭总。

谭继元:我觉得蔡总讲的很全面。团队很重要,没有完整的团队结构是拿不到早期投资的。但是我们关注的是稍晚期的项目,所以相对应地,更关注的是单位经济模型的验证。不是说盘子做的多大,但是必须在你的生意单位模型上,讲的故事能不能通过运营实现一定程度的验证,小范围的跑通。

第二点是,你有没有延长放大的能力,有没有为这个产业带来哪怕是一点点重构和变化。

张慧:总的来说就是商业模式清楚,还要拿数据验证才能说服我。何川总做的项目最多,各阶段看的也比较完整,您来说几句。

何川:在座很多人都是做物流的,物流说是行业但也不算行业,它是服务于行业的。所以第一点,商流服务物流,要站在商流角度看物流。快递为什么发展起来了,因为电商起来了;跨境物流为什么起来了,因为跨境电商起来了。对于我们物流企业家来说,能不能找到商流上的趋势提前布局,能否掌握比较好的机会,这对公司未来发展是一个比较大的点。

第二点,对于投资人来说,物流企业的商业本质还是很重要的。商业本质是企业家自己掌握的,包括跟客户有没有定价权,企业现金流好不好,应收账款收不收得回来,应收账款的账期时长多长等等,这体现你的行业价值和竞争力。

第三点,人才。说实话,物流行业很多是靠人干出来的。创业的时候可能是一个人或者几个人,后续随着公司越来越大,很多物流公司到后期还是要靠人撑起来,所以人也非常重要。刚刚蔡景钟总说的,一定有投资懂融资的人真的很关键;如果实在没有,就找一个好的FA也可以弥补一下。

张慧:我觉得何川总讲到一个核心点,判断一家企业,要从源头看起。企业为什么存在,商流到底能给你带来什么,如果企业源头业务有问题,即使做对了,但是方向错了,做的越对犯的错越深。接下来有请王瑞总。

王瑞:我可能是一半一半,因为我既代表了投资人,我也在一家企业做CEO。在做CEO过程中可能就会体会到跟投资人不一样的感受。

结合这两点,我觉得,首先中早期的企业,创始人非常关键,这家企业的好坏就是由创始人一个人决定的。因此创始人要有认知,一方面是对自己的认知,到底在哪方面强,到底能做什么范围内的事情;另一方面,要对行业有足够的认知。我们从来不会投资一些跨界企业,往往看的是在行业内非常有经验的创始人。因为我们相信认知是逐渐积累的,没有踩过的坑一定会踩的,只是不知道什么时候。

第二点,我非常认同何总的观点,企业最关键的是什么?是在于自己本质的好坏,内功的好坏。特别是在这种环境下,你把PPT写得天花乱坠,投资人看得就会越认真,看得不是你吹嘘商业模式,看得是你能不能真正解决这个行业内的痛点;你的数据能不能匹配,效率是不是比同行高,包括今年看现金流有没有危险。这些都是商业公司的本质。所以能不能融到资,你也许可以通过美化PPT融到第一轮,但是放心,不可能有后面的二、三、四轮,所以企业一定要把自己的本质做好。

另外,今天的行业,大家都在做降本增效。降本增效能做哪些?传统的手段无非就是人、油等方面。有些东西是有极限的,当你和其他人都做到极限之后你怎么办?你的优势在哪?所以我觉得在经济环境不好的时候,创始人一定要去发掘,或者拥抱一些科技类产品,不能完全禁锢在自己原来传统的路上,也许今天科技没有到来,但是总有一天会来会颠覆你之前降本增效的成果。

张慧:王总的观点就是既要懂行,还要有学习能力。

最后一个问题问企业家朋友,选一个代表,孟总。站在企业家角度来讲,想要资本方关注我们哪些点?因为资本方也有他的角度,毕竟甲方永远是姿态站得比较高,我们也要在这个博弈当中为姿态比较低的乙方辩解一下,发现企业的美很重要。

孟碧辉:我觉得从企业的角度来讲有两个层面。第一个层面,从创始人角度来讲,首先战略要清楚,我们不说以终为始,但至少一个长周期里你的路径是清晰的;其次,要打好团队,再好的战略也需要人去干,最后还要建好制度,做好执行,这是从我和我的团队的层面来讲的。

第二个层面,从企业经营的层面来讲,我依然觉得是“高富帅、白富美”。怎么理解?高,是要有快速业务增长;富,依然是要有利润;美,是团队的精神状态和你的执行力。刚才有一个嘉宾讲的非常好,我们在团队里面是不是能够有懂资本的,但是对于创业来讲很难,如果大家没有找到,要找到一个翻译,像张总这样,懂这个行业也懂企业的FA。谢谢大家。

张慧:感谢资本方,也感谢我们的企业家,感谢大家听我们的分享。


©本文为运联原创,作者:曹莉,如需转载请联系授权。

作者: 马克·扎克伯格

马克·艾略特·扎克伯格(英文:Mark Elliot Zuckerberg),1984年5月14日生于美国纽约州白原市,社交网站Facebook(脸书)的创始人兼首席执行官,被人们冠以“第二盖茨”的美誉。2002年毕业于艾克塞特学校;2004年创办社交网站Facebook;2017年5月获哈佛大学荣誉法学博士学位。
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