为什么三人成虎更有效?解开熟悉感导致的心理陷阱!

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心理学家罗伯·载阳做了一个实验:教室黑板的角落里,日复一日都会出现一个奇怪单字,每天更换,但是有时会重复,教授从不解释这是怎么一回事!9个星期后,学生接到问卷调查,上面有14个外国字(其中4个曾经出现在黑板上),要评估他们对每个字的喜欢程度,结果最受喜爱的字,就是学生最常看到的字。

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三人成街头实验

这就是单纯曝光原理,意思就是人们对熟悉的事物会产生好感。奇普‧希思与丹‧希思在《零偏见决断法》中用这个实验来提醒我们,单纯曝光原理,会延伸到我们的对真实情况的认知。只要同一个信息不断出现,让我们感到熟悉,我们便会倾向喜欢它,认为它所言为真。

以前都这么做、大家都这么说不代表是对的

我们先来看三人成虎这个故事:庞葱要陪太子到邯郸去做人质,庞葱对魏王说:“现在,如果有一个人说大街上有老虎,您相信吗”“魏王说:“不相信。”庞葱说:“如果是两个人说呢?”魏王说:“那我就要疑惑了。”庞葱又说:“如果增加到三个人呢,大王相信吗?”魏王说:“我相信了。”庞葱说:“大街上不会有老虎那是很清楚的,但是三个人说有老虎,就像真有老虎了。

如今邯郸离大梁,比我们到街市远得多,而毁谤我的人超过了三个。希望您能明察秋毫。”魏王说:“我知道该怎么办。”于是庞葱告辞而去,而毁谤他的话很快传到魏王那里。后来太子结束了人质的生活,庞葱果真不能再见魏王了。

《战国策·魏策二》中三人成虎的故事

就像三人成虎的故事里,魏国的大臣庞葱临行前再三提醒魏王,我这一去会有很多人造谣,皇上要察明真相才好。魏王还是听信谗言,不再重用庞葱单纯曝光影响了魏王的用人决策,也会影响我们的工作。

比如说,我们会将大家都这么说、以前都这么做的事情,视为正确而真实的真理。有些工作方法或许是经过反覆验证而有可信度,但是也有可能只是因为我们经常听到,就觉得那是正确的。

因为熟悉,而令人感到喜欢、相信的状态,《快思慢想》作者丹尼尔·康纳曼称之为认知放松。在日常生活里,我们仰赖着系统一(掌管直觉反应)过日子,一旦遇到令系统一紧张的时刻,系统一就会呼叫系统二(擅长分析思考)来支援。

网络谣言的产生利用了三人成虎的原理!

因此,当我们在做决定时,熟悉的感觉就象是在安抚系统一,会让人觉得一切顺利(例如学生可以顺利认出字),认为眼前的世界(或讯息)真实无误,就像魏王所言,有这么多人说街上有老虎,那街上一定有老虎!但实际上,你该做的是验证假设,走到街上去看到底有没有老虎!

抗拒简单、直觉的答案,是理性思考的第一步

认知放松时,你会倾向选择直觉、简单的答案。快速思考以下题目:一个羽毛球拍和一个羽毛球,要价210元,羽毛球拍比羽毛球贵10元,请问羽毛球要多少钱?

诚实回答,10元是不是直觉地出现在你的心里?这个答案简单、直觉又吸引人,却是错的。如果你仔细思考(请出系统二:羽毛球10元,羽毛球拍比羽毛球贵200元就是210元,相加等于220元),就会知道10元的答案是错的,但是这个答案让你觉得放松,所以系统二根本没检查就盖章通过了。

和认知放松相对的情况,就是认知紧张。当你感到认知紧张时,便会启动系统二,把随意的直觉转换到专注、分析的模式。认知紧张没什么不好,曾有研究比较做同一份考卷的考生,发到字体偏小、读起来比较吃力的那群考生,至少会错一题的比例是35%;相较之下,发到考卷字体大小正常考生,高达90%至少会错一题,可见认知紧张可以让考生作答更谨慎。

设置紧张感跳出熟悉领域

设计门槛,让紧张感跳出来提醒你不犯错

你也可以利用认知放松,设法增强产品及文案的易读性,加强顾客的信赖感。实验证实,光是公司名称比较好念,投资人就比较愿意投资;容易念的股票名称,在上市第一周的成绩往往比较好。不过,这个效应无法持久,公司的业绩表现最终还是要看真本事。

你还可以设下一个开关,给自己一点紧张感。成立于1970年代的美国重金属摇滚乐团范海伦,经常巡回表演,主唱大卫·罗斯曾说,我们的演出设计相当复杂,必须用9辆大卡车才能装得下乐团的演出设备。于是,他在合约里附带有这么一条:后台要有一大碗没有褐色的M&M巧克力

每次抵达表演场地,罗斯第一件事就是检查那碗M&M巧克力,只要发现一颗褐色巧克力,就会要求组装厂商把表演场地彻底检查一次,而且总是会抓到一些错误。这碗巧克力,代表了承包商是否认真看待条约,也是把系统二叫出来的警报器。

你学会利用三人成虎的心理了吗?

公子义【微信号gongzi348】专栏作家,80后,90后心理研究专家,9年大数据研究,专注于移动互联网。原创文章,未经许可,严禁转载,违者追究法律责任。

作者: Bitfinex

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